4S店与商超店上演“跷跷板”格局 | 汽车营销终端之变（上）

北京东方广场地下一层，特斯拉、蔚来、小鹏等新能源汽车品牌展厅一字排开，吸引着往来顾客驻足。与此同时，几公里外的传统汽车4S店集群却显得冷清萧条。这一幕生动诠释了当前汽车销售渠道正在上演的“跷跷板”格局。

4S店曾经是汽车销售的绝对主角，但近年来却面临着前所未有的挑战。以北京东方基业汽车城为例，仅半年内就有超过10家4S店闭门转店或搬迁。租金成本高昂是压垮这些4S店的主要原因之一。东风日产北京福源店负责人透露，原址每年租金高达1200万元，搬迁后租金降至500万元。然而，即便租金降低，经营压力仍然巨大。

消费者购车习惯的改变也给4S店带来冲击。越来越多的消费者选择线上购车或通过其他渠道获取汽车信息，导致4S店进店量减少。同时，新能源汽车的崛起进一步挤压了传统燃油车的市场空间。数据显示，2023年我国新能源汽车销量接近950万辆，同比增长37.9%，远高于整体汽车市场12%的增速。

在4S店面临困境的同时，商超店却异军突起，成为新兴汽车品牌入驻的首选。北京合生汇五楼的“新能源汽车集市”汇聚了十余家新能源汽车品牌，成为京城消费者买车的新去处。商超店的优势在于成本较低，仅需数十平方米就能装修出一个汽车品牌体验中心。同时，商超的高人流量为新能源汽车品牌提供了绝佳的曝光机会。

然而，商超店也并非完美无缺。频繁的品牌更迭反映出新能源汽车市场的激烈竞争。一些品牌因发展受阻或无力续租而撤出商超，导致“蛋糕”集中在头部品牌，其他品牌沦为陪衬。有国有汽车品牌商超店的销售顾问表示，他们一个月只能接到一个订单，与理想、蔚来等头部品牌形成鲜明对比。

汽车销售渠道的变革背后，是消费者需求的变化和新能源汽车的崛起。随着生活水平的提高，消费者不再满足于单纯的产品购买，而是更加注重整体的服务体验。新能源汽车的出现不仅带来了新的技术，也带来了新的销售和服务模式。

面对这一变革，传统车企和新造车企业都需要积极应对。传统车企需要支持现有经销商的发展，减轻其经营压力，并从产品思维转向用户思维。新造车企业则需要认识到，渠道变革不是目的，而是对消费者态度和未来需求的转变。

值得注意的是，销售渠道的变革并不意味着4S店模式的终结。特斯拉近期关闭部分商超门店，转而加码传统的4S店模式，就是一个很好的例证。未来，汽车销售渠道可能会呈现多元化发展的趋势，直营、代理、4S店等多种模式并存，以满足不同消费者的需求。

总的来说，汽车销售渠道的变革是汽车产业转型升级的必然结果。无论是传统车企还是新造车企业，都需要与时俱进，不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。